Oamenii de afaceri sunt prin definiție moderați și calmi atunci când sunt în discuție cu un alt partener. Cei mai mulți realizează cât de important este să își păstreze calmul în discuție, indiferent de cât de mult îi displace interlocutorul. Diplomația vânzărilor deschide multe uși, dar uneori te face să pari un tip care înghite tot. Unii dintre cei pe care îi întâlnești confundă diplomația cu prostia – mai ales în ziua de astăzi, dacă nu dai replica, ești considerat un “fraier”. Acum dacă nu ai gură nu poți să răzbați în lumea afacerilor și a vânzărilor.

Prin periplurile mele în rândul oamenilor de afaceri din Iași, am reușit să observ tipurile de comportament ale mai multora dintre ei. De la atitudini de superioritate și până la confortul oferit de o discuție normală, între doi oameni normali, am încercat tot felul de experiențe. Iar de multe ori, am reușit să îmi păstrez calmul până la limita suportabilului, încercând să îmi mușc limba. Pentru că indiferent de ce cred eu despre interlocutorul meu, interesul amândurora este să obținem maximum dintr-o întâlnire.

Cu diplomație poți să îți aduci un interlocutor ostil, la propriile tale opinii, poți să îi deschizi ochii cu privire la unele mutări făcute în domeniul marketingului. Poți să îi arăți că a greșit în deciziile pe care le-a luat la un moment dat fără să observi reacții de supărare. Nu trebuie să jignești omul din fața ta, chiar dacă a preferat concurența la un moment dat. Cel mai bun mod de a câștiga un om de partea ta este să se ducă la concurență, să se convingă de calitatea serviciilor oferite de ea și să se întoarcă la tine.

Pentru un om de vânzări, pierderea unui client în favoarea concurenței, poate însemna un dezastru, dar lucrurile nu sunt chiar așa de sumbre. Prefer să am doi clienți veniți de la concurență, decât să am zece veniți din curiozitate la mine. Pentru că cei veniți de la concurență, vor fi ai mei pentru mult timp. Trebuie să fii diplomat și să știi să primești refuzurile cu zâmbetul pe buze. Chiar dacă la momentul respectiv, partenerul de discuție nu te va alege, fii sigur că te va recomanda altor prieteni și cunoscuți. Asta dacă chiar ți-ai făcut treaba cum trebuie și nu i-ai dat senzația că îți dorești doar banii lui.

Peste tot pe unde am lucrat în vânzări, am avut prilejul și oportunitatea de a lucra cu diverse tipologii de oameni. Unii dintre colegii mei puneau accentul pe rezultate imediate, rezultate care veneau, dar nu erau constante. Am avut colegi cărora le plăceau să calce pe cadavre și lucrul acesta se simțea în rândul clienților lor. De multe ori am avut de învățat – mi-am dat seama ce trebuie să nu fac la un moment dat față de un client.

Încercați să faceți următorul exercițiu: imaginați-vă că sunteți patroni de firmă și vin la voi doi oameni de vânzări, de la doi furnizori de publicitate. Unul dintre ei are o atitudine agresivă, aplecată către nevoia rapidă de a semna contractul cu voi, iar celălalt are o atitudine normală, calmă și este axat mai mult pe nevoia dumneavoastră. Pe care dintre ei îl veți alege ca și partener de afaceri, ca și vector de promovare a afacerii voastre?

Sau dacă vreți, imaginați-vă cum ar fi viața cu un partener/parteneră care încearcă cu agresivitate să își obțină propriile interese și cum ar fi cu un el/ea care să conviețuiască împreună cu dumneavoastră în interesul întregului vostru cămin. Multe lucruri se pot obține cu diplomație, chiar dacă inițial ai de pierdut. Pe termen lung efectele unei atitudini calme se vor vedea.

Din punctul meu de vedere, nu contează să fii un vânzător bun pe termen scurt, contează să îți păstrezi relațiile cu partenerii de afaceri pe termen lung, astfel încât să fii prietenul lor.