Iași, marți 30 aprilie 2013 – un  oraș care se chinuie să țină pasul cu restul orașelor din țară. Firmele se chinuie să supraviețuiască  într-o economie mult prea slab dezvoltată. Într-o economie ca cea a Iașului, firmele nu se mai concentrează foarte mult pe deparatamentul de marketing și pe strategiile de pozitionare, de atragere și de menținere a clienților. Nu, nu este un scenariu apocaliptic, este doar realitatea de zi cu zi, o realitate în care caut să mă mișc. Și nu știu cum se întâmplă, dar la sfârșitul fiecărei zile mă întorc acasă cu un pachet de nervi acumulat. Pentru că, de cele mai multe ori, observ în fiecare zi cum, majoritatea firmelor din Iași fac greșeli pe partea de marketing. De aceea, am scris decalogul greselilor de marketing.

Din punctul meu de vedere le-am sintetizat într-un top 1o, sau decalog, cum vreți să îi spuneți. E părerea mea personală și repet nu o spun ca un specialist în marketing, ci ca un participant la economia Iașului și ca un actor al marketing-ului. Dar iată care sunt cele 10 greșeli pe care majoritatea firmelor din Iași le fac:

 

1. Lipsa cercetării pieței – da, sunt din ce în ce mai multe firme care renunță la cercetarea pieței pe care activează. Pentru că, firmele caută să își reducă din ce în ce mai mult cheltuielile, iar cercetarea pieței este privită ca o piatră de moară. Și uite așa firmele nu au bine definită piața pe care evoluează și iau în consecință decizii care nu se pot aplica 100%. Asta va eroda în timp poziționarea firmelor pe piața pe care evoluează.

2. Inexistența unui plan de marketing – pare rupt din cărți, dar un plan de marketing te ajută să îți stabilești regulile după care vei evolua în piață. Un plan de marketing te va ajuta să îți creezi și să îți menții brand-ul în piață mai mult de 1 an de zile. Și da, un plan de marketing bine făcut, te va ajuta să eficientizezi cheltuielile și să le direcționezi înspre polii de interes ai tăi.

3. Lipsa unui departament de marketing sau a externalizării serviciului de marketing – nu te poți pricepe la toate – ca administrator de firmă, tu trebuie să ai mintea liberă pentru a găsi modalități de dezvoltare a afacerii. Cel mai bine e să lași partea de marketing celor care se pricep la ea, sau dacă nu vrei să te complici cu angajații, caută să externalizezi serviciul de marketing. În felul acesta nu te vei implica emoțional în aplicarea strategiilor de marketing.

4. Nu se cunosc competitorii – Iașul este plin de firme care au senzația că ele sunt cele mai tari și concurența lor nu există. Fiecare crede despre produsul/serviciul său că este cel mai tare și că nimeni din concurență nu se poate ridica la nivelul lui. Totuși nu e o fisură în modul acesta de a gândi? Poate că o privire mai atentă a activității concurenților tăi te va ajuta să îți îmbunătățești serviciile. Atenție, nu spun să copii ceea ce vezi că merge la concurentul tău – nu vei fi original. Spun să oferi ceva, ceea ce principalii tăi concurenți nu au.

5. Bugete de promovare alocate după ureche – atunci când nu îți cunoști piața, cauți să investești bugete mari în canale media ce nu te ajută. Și asta pentru că, pe de o parte nu ai fost consiliat cum trebuie de cel care vinde canalul media, iar pe de altă parte pentru că vrei să fii prezent acolo unde audiența nu este pe target-ul tău. Aici am să dau și un exemplu – dacă tu ai servicii de chirurgie estetică, nu ai voie sa inevestești in revistele de timp liber – pentru că cei/cele pe care le targetezi tu, nu vor avea posibilitatea financiară să cumpere un serviciu de la tine.

6. Lipsa strategiilor de fidelizare a clienților – tendința pe care am observat-o în Iași este de a acapara un număr cât mai mare de clienți. Nu spun că nu este eficient să îți vinzi produsul la un număr în creștere de clienți, dar te rog încearcă să te gândești că profitul tău de pânî acum a fost adus de clienții pe care deja îi ai. Nu îi pierde pentru că i-ai câștigat destul de greu și ei sunt acum la tine. Nu îi fă să se simtă neglijați, pentru că dacă îi pierzi nu vei mai reuși să îi aduci înapoi.

7. Lipsa instrumentelor de control al conversiei de clienți – multe din companii nu vor ști care parte din bugetul de marketing investit a avut rezultate și care nu. Iar eventualele campanii și strategii prin care vei atrage clienți sunt nule, dacă nu poți să îi menții la tine și să ai controlul mecanismului de transformare a potentialilor clienți, în clienți adevărați. Doar așa vei avea controlul.

8. Lipsa continuității strategiilor aplicate – în Iași lumea se plictisește repede de strategiile aplicate – iar dacă una din strategii nu a avut rezultatele așteptate. Poate că strategia a fost aplicată într-un moment prost – trebuie să menții strategia măcar 3 luni de zile ca să poți să vezi rezultatele. Nu aplica o strategie acum și să aștepți rezultatele să vină instant. Doar dacă vei avea un noroc chior vei avea succes. Strategia aplicată trebuie să aibă timp să producă efecte. Fiți consecvenți. Dacă după o perioadă de 3 luni nu se întorc rezultatele dorite, e timpul să reevaluați situația

9. Lipsa comunicării cu piața și clienții – de când evoluez în Iași, am văzut foarte puține campanii de comunicare făcute de firmele din Iași, campanii care să se adreseze clientului și pieței, fără să se facă trimitere la bani. Oamenii, clienții tăi au nevoie să știe că nu îi privești ca pe o sursă permanentă de venit. Comunică mai mult cu ei și vei avea clienți în creștere.

10. Fiți oameni – dincolo de piața pe care evoluează firmele, din ce în ce mai puține companii nu au oameni în spate. Când mă refer la oameni, mă refer la oameni în adevăratul sens al cuvântului. Nu vedeți doar bani în fiecare partener de afaceri, pentru că poziția voastră poate fi trecătoare. Încercați să fiți oameni cu toți cei pe care îi întâlniți – cu siguranță că dacă veți proceda așa veți fi printre primele poziții, atunci când va veni vorba de recomandări.

 

Sunt și firme care fac din ce în ce mai puține greșeli și care au înțeles ceea ce trebuie să facă dacă îți doresc să clădească un brand serios și care să reziste un timp îndelungat pe piață. Dar, din păcate, aceste firme se pot număra pe degetele de la mâini. Și asta nu e deloc îmbucurător.

Firmele ascund în spate oameni, care de cele mai multe ori își protejează intimitatea. Și lucrul acesta se observă în imaginea pe care o percepe clientul. Poate că e timpul să schimbe ceva și în orientarea firmelor din Iași!