Ca om de vanzari, m-am intrebat intotdeauna, oare cum ma vede clientul? Nu, nu pentru ca nu sunt sigur pe mine, nu pentru ca vreau sa imi dezvolt cultul personalitatii. Sunt curios de cum sunt perceput in piata ca om si mai apoi ca cel care vinde ceva. Pentru ca eu stiu cum il percep pe cel din fata mea, pe potentialul meu client. Iar pentru o relatie deschisa si pentru reusita parteneriatului, e cat mai bine sa ai o imagine reala, a perceptiei clientului asupra ta.

De cele mai multe ori, clientul te va percepe ca pe “ala” care vine sa imi ceara bani. Te va percepe ca pe un om ce ii vineaza doar portofelul. Putini dintre clientii pe care ii vei avea, te vor percepe ca pe un partener si vor vedea ca, de pe urma relatiei comerciale, vor avea si ei de castigat. Si pentru modul in care te vede nu este vinovat el, sunt vinovatii colegii tai de pe vanzari. Colegi care l-au vazut ca pe o gaina de abia scoasa din cuptor si care nu s-au gandit decat la target-ele lor si la incasarile de pe urma lui. Si tu, omuletul care vii cu inima deschisa la intalnire, incepi sa muti muntii. Pentru ca de fapt, in asta se transforma un client care a fost nemultumit – va fi tot timpul in alerta si va percepe pe toti cei care vor sa ii vanda ceva, ca pe niste vulturi ce roiesc deasupra firmei sale.

La un moment dat, vei avea clienti care te vor percepe ca pe o banca – asta si pentru ca, la randul lor, au avut parteneri care le-au incercat rabdarea. Vor crede ca, odata ce s-au bucurat de serviciile pe care i le-ai pus la dispozitie, vor putea sa uite ca au beneficiat de ele. Si uite asa, ai toate sansele sa te transformi intr-o banca neperformanta, care a dat doar credite neincasate. Nu sunt multi, dar, mai ales in vremurile de astazi au tendinta sa se transforme intr-un numar cat mai mare.

Mai sunt clienti, care te vad pe tine, cel care te duci in fata lui, ca pe un “fraier” care trebuie sa stea in genunchi in fata lui. Pentru ca el are intotdeauna dreptate. Si de cele mai multe ori, acesti clienti sunt cei mai cuminti pe perioada derularii contractului, iar la finalul lui, au bunul simt sa iti plateasca cand vor ei si in sumele pe care le vor ei. Iar daca nu iti convine, iti spun ca daca nu iti convine nu iti mai platesc deloc. Este ca si in viata, atunci cand te casatoresti cu cine nu trebuie si dupa savarsirea casatoriei, incepe sa isi arate adevarata arama.

Nu am pretentia ca voi putea schimba eu oamenii, dar macar incerc sa inteleg. Sunt clienti, care, din motive independente de ei, oricat de mult ar incerca sa rezolve o problema aparuta nu vor reusi. Si atunci, clientul te va vedea ca pe un bun psiholog care trebuie sa il asculte si sa ii inteleaga problemele. Pentru ca tu, ca om de vanzari, trebuie sa fii diplomat, sa incerci sa oferi solutii si sa ai rabdare, Da cred ca asta e modul cel mai potrivit de a descrie un om de vanzari – rabdare.

Si sunt clienti, din ce in ce mai putini, care te vad ca pe un partener loial, care le ofera plus valoare afacerii lor. Fie ca le oferi solutii, fie ca le oferi servicii, sau le oferi produse, ii ajuti sa obtina venituri mai mari, sau o pozitionare mai buna a lor in piata. Iar tu, la randul tau, ai de castigat de pe urma unui astfel de client – ai de castigat incredere in client, ai de castigat contravaloarea serviciilor pe care i le oferi. Asta trebuie sa fie relatia corecta intre un om care vinde si unul care cumpara. Asa a fost dintotdeauna, fie ca ai cumparat branza din piata, fie ca ai cumparat servicii IT.

Piata te va face sa te intalnesti cu fiecare categorie de clienti, De tine depinde modul in care te percep clientii.Important este ca perceptia lor despre tine sa fie cat mai aproape de realitate. Si cel mai important este ca impreuna, sa ajungeti la un numitor comun, la o solutie optima pentru toata lumea. Pentru ca daca tu, cel care vinzi, te vei transforma intr-un Iuda si iti vei urmari doar interesul tau, il vei face pe client sa il priveasca pe urmatorul om de vanzari, ca pe acel Iuda de demult.

In activitatea mea de pana acum, am avut ocazia sa lucrez cu tot felul de clienti. Dar trebuie sa recunosc ca, cei mai multi dintre ei, m-au privit ca pe un partener, ca pe un om care le poate oferi o solutie din care sa aiba de castigat.

Ca om de vanzari/afaceri trebuie sa fii onest si de cuvant. Pentru ca piata este mica, iar jucatorii sunt aceeasi. Iar vorba circula de colo colo.