Este o întrebare pe care o tot primesc de-a lungul vizitelor mele la clienți. Și nu este o întrebare ușoară, pentru că, de cele mai multe ori nu poți să oferi soluția miraculoasă – mai ales acum, în criza târzie. Dar clienții nu se mulțumesc cu răspunsul acesta – ei vor să aibă controlul banilor investiți și rezultatelor obținute. Ceea ce scapă orice client-firmă este faptul că, procesul de creștere al vânzărilor este un proces complex, în care trebuie să ții cont atât de factorii independenți de firma ta, cât si de factorii dependenți. Nu poți să crești vânzările artificial, fără să ai un management puternic în spate – sau un dram de noroc.

Multe din firmele din Iași, investesc bani în reclamă (aici mă refer la reclama de orice fel) și așteaptă rezultatele. De cele mai multe ori le așteaptă să crească vânzările imediat ce au demarat o campanie de publicitate. Și de cele mai multe ori, acest lucru nu se întâmplă din simplu motiv că, segmentul țintă pe care firma îl targetează nu are timpul efectiv să răspundă stimulilor. Sau dacă răspund stimulilor, ai toate șansele ca o creștere imediată a vânzărilor să fie un rezultate al reducerilor și ofertelor pe care le oferi, iar această strategie este pierzantă pe termen lung.

Și atunci revenim la veșnica întrebare de pe buzele tuturor administratorilor firmelor din Iași – Cum mă vei ajuta să îmi cresc vânzările? Răspunsul meu va fi unul singur – nu pot să te ajut eu, dacă tu însuți nu o faci. Pentru că, atunci când îți cunoști afacerea, o astfel de întrebare nu își are rostul – vânzările vor fi stimulate printr-un mix, mix ce va conține atât instrumente proprii (forța de vânzare, produsul, etc), cât și instrumente din afara companiei (reclama, recomandările clienților, etc).

Dacă vrei cu adevărat să îți crești vânzările, trebuie să ții cont de o serie de factori:

1. Forța mea de vânzări e pregătită să ofere răspuns la cele mai dificile întrebări despre produsele/serviciile pe care le ofer?

2. Produsul meu este un produs de calitate, sau este un produs rezultat din campaniile de marketing?

3. Poziționarea ta în piață este una corectă față de clienții tăi?

4. Serviciile post-vânzare sunt pregătite să fidelizeze clientul și să îl sune pentru un feedback corect?

5. Campaniile de marketing targetează segmentul țintă corect?

6. Investesc în mediile cele mai potrivite pentru a-mi construi un brand puternic?

7. Produsul meu este capabil să suporte îmbunătățiri?

8. Pot să susțin o campanie de oferte promoționale, astfel încât să evit vânătorii de reduceri?

 

Sunt mai multe întrebări decât cele enunțate mai sus, dar cu siguranță că, răspunsurile la întrebările de mai sus îți pot face o imagine de ansamblu asupra situației firmei tale. Cel mai important nu este bugetul pe care îl investești în publicitate, ci modul în care poți să preiei în mod coerent afluența de clienți rezultați în urma campaniei. Nici o campanie din lume nu îți va aduce clienți cu banii în mână – campaniile nu fac altceva decât să îți pozitioneze brand-ul tău, la un moment dat, înaintea competitorilor. Clienții pe care îi vei fideliza se vor transforma în volumul viitor de vânzări.

Nu poți să aștepți ca reclama să îți aducă clienții în fața magazinului tău – asta dacă nu ești Coca Cola sau Toyota, sau oricare alt brand cunoscut. Maximizează-ți resursele interne (financiare, umane, materiale), astfel încât reclama să aibă efectul scontat. Și încă un aspect important – dacă îți dorești să te ajut să îți crești vânzările viitoare, lasă-mă să imi fac treaba cât mai bine – nu îmi oferi tu soluții pentru că așa crezi tu că este mai bine. Știi ce se va întâmpla – la sfârșitul campaniei mă vei lua pe mine de urechi și mă vei întreba de ce nu ai avut rezultate cuantificabile. Vei uita că te-am ascultat și că am mers pe mâna ta și a experienței tale.

Data viitoare, te rog nu mă întreba cum îți voi crește vânzările, canalizează-ți efortul pentru a pune ordine în compania ta și lasă-mă să îmi fac treaba cât pot eu mai bine. Și te rog nu mai aștepta ca o campanie de marketing să îți aducă clienți mulți și să te scoată din criză – așteaptă-te ca reclama bine făcută să îți consolideze brand-ul și să te aducă cât mai aproape de clientul tău.

Vânzările nu cresc de pe o zi pe alta. Dacă vrei să reziști gândește pe termen lung. Doar așa vei reuși să reziști în piață.