Uite, ca anul 2013 vine cu ceea ce spuneam eu de ceva vreme – vine cu o aplecare mai atenta a clientilor spre bugetele de publicitate. Nu nu va inchipuiti ca au inceput sa curga bugetele de publicitate in Iasi, nici pe departe. Dar firmele sunt mult mai atente in ce medii de publicitate baga banii, astfel incat sa reduca la minimum partea de investitie neprofitabila. Sincer, imi pare bine sa vad ca se intampla lucrul acesta. Asta nu inseamna altceva decat ca, lumea nu mai arunca in stanga si in dreapta cu banii, doar din dorinta de a fi acolo in fata.
Nu mai conteaza relatiile pe care le au cu diversi furnizori – au inceput sa analizeze mult mai mult serviciile pe care acestia le ofera. Cauta sa primeasca solutii personalizate pentru nevoile lor si nu cauta oferte tentante, care sa le reduca costurile si atat. Se uita si la lucrul acesta, dar nu mai este asa de importanta. Conteaza mai mult rezultatele pe care le au dupa ce se termina o campanie publicitara. Iar rezultatele trebuie sa se transforme in cifra de afaceri la sfarsitul fiecarei luni.
Am cunoscut firme in Iasi care investeau in mai toate mediile de publicitate din oras, dar fie din cauza faptului ca nu aveau un om bine pregatit in spate, sau din alte cauze, nu se uitau la audiente. Nu stiau sa testeze rezultatele unei campanii de publictate pe unul din canalele folosite. Si uite asa, bugetele de publicitate se cheltuiau, managerii isi auzeau sau vedeau firma in campanii publicitare, dar rezultatele intarziau sa apara.
Si totusi oare ce s-a intamplat de oamenii s-au orientat spre investirea cu mai mult cap a bugetelor de publicitate? Inclin sa cred ca managerii de companii din Iasi s-au orientat spre servicii personalizate, care sa ii ajute sa ajunga mai aproape de clientul final, mai aproape de harta lui perceptuala si de momentul deciziei de cumparare. Degeaba iti faci publicitate in toate mediile, daca tu nu stii sa iti transformi potentialii clienti in clienti permanenti. Personalizarea unui serviciu inseamna inclusiv sa ii oferi clientului din fata ta, solutia la problemele sale si nu solutia care iti va umple tie buzunarul in luna respectiva.
Daca unul din clientii tai are nevoie de cuie nu ii vinde scocth. Desi fac aparent acelasi lucru sunt total diferite, iar durata lor de viata difera ca de la cer la pamant. Daca un client isi doreste sa faca o campanie punctuala de publicitate, consiliaza-l si ofera-i conditiile cele mai bune pentru el si nu pentru toata lumea. Incearca sa te pui in locul clientului si nu in buzunarul lui. Nu vei avea decat de castigat.
Nu am pretentia ca am descoperit abecedarul si nici ca reinventez roata, doar incerc sa o imbunatatesc si sa o fac sa mearga diferit pentru fiecare client in parte. De cand lucrez in domeniul vanzarilor de publicitate, am invatat un lucru esential – consiliaza clientul spre a ajunge la nevoia lui reala si nu spre a ajunge la nevoia ta de ati indeplini target-ul. Daca vei reusi sa faci lucrul acesta, target-ul se va indeplini. Vanzarile nu inseamna doar negociere de pret, inseamna si oferire de solutii personalizate, astfel incat omul sa mai apeleze la tine si data viitoare.
Oamenii si companiile au nevoie de solutii la problemele lor si nu de mediaplan-uri, spoturi audio sau video, campanii de PR, etc. Un om de vanzari trebuie sa fie corect cu firma din fata sa. Atat si nimic mai mult ati putea spune. Eu as vrea sa mai adaug – solutii personalizate pentru fiecare client in parte trebuie sa fie crezul zilnic al fiecarui om de vanzari.
